L’été, une période propice à la vente directe !

Contrairement aux idées reçues, l’été n’est pas une fatalité pour les VDI qui continuent leur activité pendant les mois de juillet et août et qui semblent n’y voir que des avantages, moyennant un peu d’organisation.

“La période estivale est excellente pour la vente directe.”


La vente à Domicile LR


Départs en vacances, congés, températures qui grimpent… Quel que soit le mode de distribution, nous avons souvent tendance à penser que les mois de juillet et août sont peu propices à la vente. Si c’est également une idée reçue qui touche la vente directe, certaines distributrices ont fait de l’été un atout et ont choisi de ne pas cesser leur activité pendant cette période. “Je continue de vendre pendant l’été. Tout le monde n’a pas les moyens de partir en vacances et rares sont les personnes qui s’absentent plus de dix jours”, constate LaurenceGillot, conseillère chez Charlott’ Lingerie. Séverine Bourdais, conseillère chez Akéo (diététique, cosmétiques et bien-être) explique également : “On se fait une fausse idée sur les départs en congés”.


SAVOIR ANTICIPER


Toutefois, pour pouvoir continuer de vendre pendant l’été, les distributeurs s’accordent à dire que cela nécessite une certaine organisation. Ainsi, Séverine Bourdais souligne : “C’est une période de l’année que j’anticipe beaucoup. Je prévois à l’avance en proposant des cures bien-être, des produits à utiliser avant ou pendant les vacances. Par exemple, je propose plus spontanément des huiles essentielles pour faire fuir les moustiques ou encore des produits solaires. Pour quelqu’un qui part en juillet, je vais le faire en juin car c’est notre rôle d’anticiper pour nos clients”.

Tout comme elle le fait au mois de janvier, Laurence Gillot organise deux journées portes ouvertes à son domicile de 10 heures à 20 heures pendant l’été. Ici, aussi, cela nécessite de s’organiser au préalable : “Généralement, je le fais le dimanche et le lundi car ce sont des journées qui fonctionnent bien. J’ai arrêté les dates depuis déjà un ou deux mois car je prévois cette période en amont. Cela me permet de pouvoir en parler dès aujourd’hui lors de mes présentations.

Je présente cela à mes clientes de façon à ce qu’elles sentent que je leur fais profiter de bonnes affaires, je leur demande si c’est quelque chose qui serait susceptible de les intéresser”. Un moment privilégié qui lui permet de présenter les produits en promotion et d’évoquer son activité avec les personnes qui se sont déplacées. Toutefois, si les gens partent moins longtemps qu’autrefois, la clientèle peut être amenée à se raréfier pendant l’été et les distributeurs doivent alors se diversifier.


ÉLARGIR SON CHAMP D’ACTIONS


De ce fait, certains choisissent d’aller chercher les clients là où ils se trouvent. “Certaines vendeuses font le tour des campings pour y présenter leurs produits mais ce n’est pas mon cas, indique Laurence Gillot. J’ai essayé une fois et cela n’a pas été un grand succès car le public cherchait vraiment des offres discount, ce qui n’est pas notre créneau.


En revanche, je me rends dans les chambres d’hôtes où la clientèle correspond plus à notre marchandise. J’ai une amie et une cliente qui en tiennent et cela n’est pas tombé dans l’oreille d’unsourd ! En chambres d’hôtes, je suis seule à vendre ce qui est plus agréable, je me cale généralement sur l’apéritif de bienvenue organisé par les gérants”. Séverine Bourdais confie quant à elle que l’expérience de la vente en chambres d’hôtes n’a pas été un succès car la gérante n’a pas été convaincue. Elle reconnaît cependant que c’est un moyen efficace de vendre et qui peut se développer assez rapidement.


La conseillère Akéo privilégie essentiellement les rendezvous individuels durant les mois de juillet et août. “Quand je sens que je suis en quelque sorte en panne, j’organise un moment détente et généralement cela fonctionne. Tous mes rendez-vous sont calés dès le mois de juin. Les mois de juillet et août sont plus creux en termes d’activité c’est pourquoi je tente d’échelonner le plus possible les rendez-vous afin qu’ils se répartissent sur l’ensemble de la période”, confie-t-elle. Ainsi, l’été peut être une vraie aubaine pour les vendeurs qui savent en tirer profit.


UNE CLIENTÈLE PLUS DISPOSÉE


“J’ai commencé mon activité de vente à domicile un 1er juillet 2004 et vendre l’été n’a jamais été un problème. En revanche, quand je pars et que je prends une semaine de vacances, je ne parle plus de mon activité, je fais une vraie coupure car j’estime qu’il faut aussi savoir s’arrêter”, raconte Anne Dziurda, distributrice chez Forever Living Products (beauté et bienêtre). Pour elle, la période estivale n’est pas un frein à l’activité mais plutôt une véritable aubaine. Et la distributrice a fait le choix d’en profiter pleinement. “L’été on est plus souvent chez soi et il arrive que des personnes puissent également être en congés et à la maison. C’est pourquoi de mon point de vue, la période estivale est excellente pour la vente directe d’autant que nous avons des gammes de produits adaptées à l’été.

Personnellement, je ne vends pas en campings et chambres d’hôtes. Certaines distributrices le font systématiquement et c’est souvent un bon moyen, notamment en ce qui concerne les produits qui sont les nôtres. Pendant ces deux mois, les gens ont le temps de s’arrêter et c’est un moment particulièrement propice aux recrutements car ils sont plus réceptifs et se posent déjà la question de savoir commentfinancer les dépenses liées à la rentrée, etc.”, pointe Anne Dziurda. En outre, elle constate que les gens ont tendance à recevoir plus pendant l’été et cela lui permet de faire la connaissance des amis et de la famille de ses clients. Un moyen de parfois faire des ventes plus conséquentes que le reste de l’année.


Si elle confesse afficher d’excellents résultats, la distributrice concède qu’elle n’adopte pas d’organisation particulière : “J’avoue ne pas avoir de stratégie pré-établie. Pour moi, les saisons changent mais les problèmes restent les mêmes. Nous devons être positives et être la vitrine de nos produits. Le rythme n’est pas le même l’été, il est plus cool. C’est pourquoi j’en profite tout de même pour reprendre mes fiches et les remettre à jour, pour repartir sur de bonnes bases à la rentrée”.


UNE PÉRIODE À EXPLOITER


Pas de panique donc pour les VDI débutants que l’été pourrait effrayer. “Il y a toujours des inconditionnelles qui nous contactent pendant l’été. Ce n’est pas parce qu’il s’agit des mois de juillet et août qu’il faut se dire que l’on ne fera rien, souligne Laurence Gillot. Aux distributrices débutantes, je conseillerais de planifier leur été dès maintenant à travers des systèmes de portes ouvertes comme je le fais. Quelque temps avant la date, je rappelle les personnes qui semblaient intéressées et généralement, cela fonctionne car les ‘soldes’ sonnent comme un mot magique.


Il ne faut pas hésiter à prévoir cela en amont dès le mois d’avril”. Quant au mois d’août, elle explique que s’il est plus compliqué, la dernière quinzaine est néanmoins une période à exploiter,avec l’arrivée de la nouvelle collection. Séverine Bourdais, recommande quant à elle de se rendre chez lesclients avec des paniers moyens axés sur des produits qu’elle considère comme étant faciles à vendre. Elle propose également à ses vendeuses d’organiser des ateliers car elle estime que les gens ont plus de temps pour prendre soin d’eux et sont beaucoup plus détendus à cette période de l’année.


Les mois de juillet et août ne sont donc pas à bannir de votre stratégie de vente mais ils doivent bel et bien être anticipés, autant, si ce n’est plus, que les fêtes de fin d’année.


Source : http://www.courriercadres.com/vente-directe Abonnez-vous à leur excellente revue Vente Directe Magazine.

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